由此，代理商可以大致被定义为三种角色：或精于分销，或长于增值，或处于优化分销、增值两块业务结构的阶段。对于分销商而言，他们发展壮大的路径在于把规模做大尽量成为厂商地区性核心代理商，依附厂商给予的资源确立竞争地位。而增值商发展壮大的路径在于深度把握行业客户需求提升自己的技术专业性，他们往往更具独立性注重运营公司的独立品牌。

　　▲深圳市迈欧资讯科技有限公司 总经理 赵宏志

　　深圳市迈欧资讯科技有限公司就是一家典型的增值代理商，其增值业务占到公司整体业务的九成还要多。据总经理赵宏志介绍，迈欧成立多年以来一直专攻IT基础架构方向，目前拥有企业私有云解决方案、网络安全解决方案、信息安全解决方案、外包和续保服务解决方案四大块业务，年销售额一般都在亿元以上。

　　梭子鱼产品有很大销售空间

　　为了使业务覆盖到整个IT基础架构，迈欧代理的产品种类也就比较多，随之而来竞争对手不可避免地多起来。“单就某一个领域而言我们可能存在一定的竞争对手，不过排在前十是最起码的。我们有比较强的整合能力，如果从综合实力看、做一些整合类的业务，我们在深圳的位置就更加靠前了。”迈欧总经理赵宏志自信地说到。

　　今年三四月，迈欧在网络安全业务上又引入了一个品牌——梭子鱼。赵宏志介绍，在垃圾邮件防火墙、web应用防火墙等几个领域，迈欧只选择了梭子鱼这一个品牌，“这个厂商是从网络安全领域起家的，这一块我们是他的华南区总代，其他产品线也是金牌代理。”

　　网络产品渠道经过多年沉淀，无论是分销商还是增值商，其中的颇具规模者们越来越形成一种共识：在分销产品或提供解决方案之外，渠道的定位正从“经营”演进为“运营”，最终发展成为“平台”。而迈欧最终选择代理梭子鱼全系列产品，也有自己的考量。

　　“作为增值代理商，我们更加注重我们自己的品牌运营，十分介意不好质量的品牌会影响我们在客户和渠道内的口碑。选择梭子鱼，第一，他的产品质量是靠得住的，而且技术不断创新在业内具有领先性，能不断扩大我们在分销渠道体系、增值渠道体系内的影响力。第二，我们每年差不多会跟七八百家公司有业务往来，可以很大程度上增加梭子鱼品牌和产品的影响覆盖面。这正好是双方都需要的，可以说是双赢。” 赵宏志表示。

　　不过，迈欧对梭子鱼的产品又做了进一步的市场细分，根据产品特性分销、增值齐头并进。目前迈欧的整体出货中，八成来自分销反垃圾邮件防火墙这款产品，二成来自其他产品的一些增值项目。赵宏志认为这个比例结构并不优化，梭子鱼的产品尚有非常大的销售空间有待挖掘。

　　“反垃圾邮件产品是梭子鱼的成名之作，所以大家对这块的认识比较深，但是实际上梭子鱼在其他领域之内，从我们来看都是非常出色的。除了反垃圾邮件网关这个产品，梭子鱼更大的优点是还有五六条产品线，无论产品技术还是在客户那里表现出来的应用价值都更好。”而从赵宏志列举的实际销售看，梭子鱼的多款产品被广泛应用到迈欧多个行业项目中去，“比如，反垃圾邮件防火墙、web应用防火墙这类可能更多应用在政府、电子商务领域。再比如，只要有大的网络布局，需要平衡诸多服务器诸多网络的时候，都会用到梭子鱼的负载均衡。”

　　正由于这一原因，赵宏志明确表示，下一步公司希望能增大梭子鱼产品在增值项目上的销售产出。

　　专业化是增值代理商制胜之道

　　资源有限，精力有限，这就决定了绝大部门渠道商在确立自身战略定位时只能一门深入。而激烈的市场竞争，则把这种选择推到了登峰造极的地步。

　　“从我十多年的从业经历看，早期渠道的粗犷式发展在扁平化出现后已经很难做得下来，现在无论是市场大势还是具体到每个客户，越来越要求渠道必须超专业化方向发展。你历数现在不错的渠道，就会发现他们都很有特点：有的渠道专攻邮件系统，有的专攻备份系统，也有的专攻ERP等软件系统，每一个渠道都有他非常擅长的地方。如果没有技术专长的支撑，即使现在有一些特定的客户群在生存还算稳定，但是接下来必然会面临更多的竞争。” 赵宏志语重心长。

　　而迈欧自身也是一个非常好的例子，在IT基础架构方向浸淫多年，客户覆盖包括房地产、设计院在内的制造行业、金融行业和通信运营商行业等多个领域。

　　值得一提的是，迈欧并没有自满于过去的积累而停步不前，相反还有跟多投入放在技术研发、人才储备和对重点应用的攻关上。可能，很多人不知道的是，大的增值代理商其实都有在做研发工作。“厂商再好的产品如果实施不好也是白费，所以我们不遗余力地培养自己经营领域之内的技术能力，这是核心竞争力所在。我们的研发工作主要是投入设备、人力、物力搭建实验平台，解决方案设计好之后我们开始进行多方模拟测试，只有这套方案确保成熟之后才会提供给客户。我们对客户是负责任的，让这些产品和解决方案真的能够帮助企业提高生产效率降低风险，用简单的IT应用创造卓越的使用价值，这是我们一贯的理念。” 赵宏志向记者解释。

　　2011年已经进入最后一个季度，稍作回顾，迈欧今年的整体销售稳中有增，然而更让赵宏志满意的是公司业务结构发生了很大变化——相比去年，一些需要在技术上付出更多的项目变得多起来，随之而来，利润更高、发展也更良性。